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ネゴシエーションとは?失敗しないポイントとテクニックについてご紹介!

2022.10.03 その他

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ネゴシエーションはビジネスのさまざまな場面で行われていますが、「相手から無理に合意を得る」という間違った認識で進められていることが少なくありません。
今回はネゴシエーションとは何か、成功のポイントは何か、解説します。

ネゴシエーションとは

ネゴシエーションとは「交渉」「折衝」を意味し、当事者間で何らかの合意や調整を目的に情報提供しながら、議論することです。ビジネスの場では、顧客と営業担当者が行う商談を指すことが多いでしょう。
しかし、社内チームでの合意形成や取引先との調整、労使関係の取り決めなども、ネゴシエーションです。

間違ったネゴシエーション

ビジネスシーンのさまざまな場面で使われるネゴシエーションですが、間違った理解もあります。特に多い間違いが「相手に無理やり要求を承認させる」というものです。
正しいネゴシエーションは相手との相互の協力関係を維持しながら、双方の利益を最大化できるよう合意形成を図ります。理屈で強引に相手を言いくるめるものがネゴシエーションではありません。
ネゴシエーションでは相手は「敵」ではなく、「協力者」であることを認識しましょう。そのため、相手との信頼関係を構築しながら話し合いができることを意識する必要があります。

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ネゴシエーション成功の判断基準

アメリカのハーバード大学交渉学研究所のロジャー・フィッシャー氏とウィリアム・ユーリー氏によると、以下3つの基準があるとしています。
・賢明な合意があるか
・双方に有意義か
・双方に関係性がよくなるか
それぞれの内容について次で解説します。

賢明な合意があるか

ネゴシエーションでは賢明な合意の有無が大切です。賢明な合意とは、自分の主張と相手の主張両方に耳を傾け、譲れない点と譲歩できる点を話し合いながら調整し、得られた合意を示します。

双方に有意義か

ネゴシエーションは双方に有意義なものであることが大切です。話し合いの結果、双方に何も得られないような状態は、ネゴシエーションとしては失敗しています。
そのため、自分の利益だけではなく、相手の利益がどのようにすれば、最大になるのかどうかを意識して話すことが大切です。

双方に関係性がよくなるか

ネゴシエーション終了時に双方の関係性が開始前よりもよくなっているかどうかも重要です。すでに信頼関係が構築されている場合であれば、必ずしも改善する必要はありません。しかし、開始前よりも関係性が悪くならないようネゴシエーションを進める必要があります。

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ネゴシエーション成功のポイント

ネゴシエーションを成功させるためには、以下の要素があります。これらの要素を意識することで、信頼関係を構築しつつ、適切な合意を得られやすくなるでしょう。
・合意の最低ラインを決める
・自分の要求はわかりやすく簡潔に
・悪い情報ほど早めに開示する
・相手の話をよく聞く
・調整できる要素を定める
・合意が得られない場合の対応を決める
これらの要素について、次で解説します。

合意の最低ラインを決める

ネゴシエーションでは、合意の最低ラインを定めておきましょう。ネゴシエーションで一度得られた合意は簡単に変えられません
自社が許容できる最低ラインが明確になっていなければ、不利な合意形成になる可能性や、適切な合意形成が困難になる場合があります。

自分の要求はわかりやすく簡潔に

ネゴシエーションでは自分の要求をわかりやすく、簡潔に伝えるようにしましょう。交渉時にはさまざまな話題で話し合いを行うため、自社の要望を相手が把握していないという事態が起こりえます
そのため、自分ののぞみは短い文章で意味がはっきりとわかるよう、内容を整理しましょう。

悪い情報ほど早めに開示する

相手にとって都合が悪い情報ほど、開示しにくい気持ちがあっても、早めに開示することが大切です。開示が遅れることで、交渉相手から「なぜそれを最初に言わなかったのか」と不信感を持たれてしまいます
そうなれば、交渉の場で自社の要望を通すことが難しくなり、賢明な合意形成は難しくなるでしょう。

相手の話をよく聞く

ネゴシエーションでは、相手の話をよく聞いて、相手の要望を正確に理解することが大切です。
話を聞くときには、自分の解釈を入れて意図を曲げて解釈してしまうことがあります。例えば自社にとって都合のよい部分だけを聞き取り、マイナスの部分を聞いていないことも珍しくありません。
話を聞くときには、事実など客観的な情報をそのまま把握し、相手の真意を正確に理解することが大切です。アクティブリスニングなど、傾聴する姿勢を身につけることもよい影響をもたらします。
参考:アクティブリスニングとは?トレーニングの手法やコツ

調整できる要素を定める

ネゴシエーションが進み、双方の主張が明確になってくると、譲れる部分と譲れない部分が明確になってきます。
ここでは、合意できる部分と調整が必要な部分に分けてから、詳細な内容を固めていくことで、スムーズに交渉を進められるでしょう。

合意が得られない場合の対応を決める

交渉できる最低ラインについて合意が得られず、交渉決裂してしまう可能性もあります。そのような場合に備えて、事前に合意が得られない場合の対処法について決めておくことが重要です。
場合によっては、契約破棄や取引中止など重大な決断に関わることもあります。そのため、事前にどこまでの対応が可能か、担当者に権限があると、安心してネゴシエーションを進めやすくなります。

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ネゴシエーションに役立つスキル

ネゴシエーションではいくつか高度なスキルが求められます。ここではネゴシエーションではどのようなスキルが求められるか、解説します。

観察力

相手の要求や関心の内容を的確に把握できることが、ネゴシエーションでは大切です。自分の要求を通す前に、相手の要求や関心ごとに目を向ける必要があります
観察するポイントとしては、会話の内容だけではなく、相手の表情や話し方、身体の動きなどの要素があります。これらの要素から、相手の感情を的確に読み取ることで、相手のニーズを正しく把握し、信頼関係を構築しやすくなります。

状況把握

ネゴシエーションでは全体の状況を俯瞰して見れる力が重要です。俯瞰して状況把握できていない場合、不利な状況で焦り、感情的な言動をしてしまうと、交渉では不利になってしまいます。
俯瞰して見れることで、場の流れを変えるための別のテーマ設定や、新しいアイデアの提示など柔軟な対応ができるようになるでしょう。状況を把握するうえで、全体の状況だけではなく、自己理解を深めておくと、自分がどのように見られているか把握する助けになります。

調整力

ネゴシエーションでは100%自社の要求を通せることは多くありません。そのため、ある程度の妥協は求められます。ただし、自社が損をしないようにしつつ、相手にも利益が出るよう最適な妥協案を探す力が重要です。

信頼関係の構築

ネゴシエーションでは、相手と信頼関係を構築することが大切です。信頼関係を構築するためのポイントはさまざまですが、以下のものが挙げられるでしょう。
・ラポール形成
・適切な情報開示
・言ったことを守る
信頼関係の構築においては、ラポール形成のようなテクニックも有効ですが、それだけではなく、相手に適切に情報開示できること、約束を守ることなども重要です。
参考:ラポール形成とは?実践方法と成功のポイント5つ

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まとめ

ネゴシエーションは相手から無理やり合意を引き出すことではなく、双方の利益が出るよう、最適な合意を目指すものです。そのためには、相手と信頼関係を構築し、お互いの利益を最大化できるよう働きかけられます。
スマレビの360度評価は一人の社員を複数人の視点から評価することで、自分を客観的に理解する助けになり、ネゴシエーションで必要な客観的な視点を身につける助けになります。人材育成を目的に導入を検討してみてはいかがでしょうか。


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CBASE 360 HRコラム編集部

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