KSF(キーサクセスファクター)とは?設定方法や注意点

2021.09.15 評価制度

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ビジネスにおけるマーケティングや組織開発で活用されることがあるのが、KSFです。KSFを適切に設定すれば、KPIが達成しやすく、事業に一貫性が生まれます。しかし、どのように設定すればよいか、分からない場合もあるでしょう。
今回はKSFとは何か、重要視される理由や具体的な設定方法、注意点まで解説します。KSFを使ってより成果を出す参考にしてください。

KSFとは

KSFとは、「Key Success Factor」のことで、重要成功要因と訳される言葉です。市場の動向や外部の要因が関係するものと、自社の強みや目標達成のために重要な指標とに分けられます。定量的ではなく、定性的であることが多いです。
「生産性〇〇%アップのために、労働環境を改善する」のように設定します。この設定において生産性の向上が最終ゴールです。それを成功させるために必要なものが「労働環境の改善」だとしています。
このKSFを適切に設定できるかどうかは、事業成功に関わります。KSFは設定して終わりではなく、定期的に見直し、修正していくことが大切です。

OKR・KPI・CSFとの違い

KSFと混同しやすい表現にOKR・KPI・CSFがあります。OKRとは「Objectives and Key Results」の頭文字で、目標と主要な成果のことで目標管理の手法の一つです。個人の目標と主要な成果を具体的に管理します。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
参考:OKRとは?シリコンバレーの大企業が導入する目標管理手法を解説

KPIは、「Key Performance Indicator」と訳され、主要業績評価指標を意味します。KSFより手前の中間目標だと考えればよいでしょう。KPIはKSFよりも具体的な数字などで設定されることが多いです。
CSF「Crtical Success Factor」のことで、KSFとほぼ同義で使われています。それぞれ意味や使い方が異なるため、これらの違いを正しく理解しておきましょう。

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KSF設定が重要な理由

KSF設定は、マーケティングの成功には欠かせません。設定することで、いくつかのメリットがあります。

マーケティングの重要性が高まっている

KSFが重要な理由はマーケティングの成功に関わり、そのマーケティングの重要性はより高まっているためです。モノの大量生産によって、顧客ニーズが満たされつつある結果、マーケットから考えなければ、必要なものが生み出せません。
また、時代の変化が早くなっており、KSFも状況に応じた再設定が必要になっています。そのため、適切なKSF設定は難しく、これまで以上にマーケティング成功のために欠かせません。

スムーズなプロジェクト進行につながる

KSFが適切に設定できていれば、プロジェクト進行がよりスムーズです。KSFがゴールとなり、そのゴールが明確になることで、何をやるべきか、迅速に判断できます。

一貫性が生まれる

適切なKSFは事業の一貫性を生み、事業全体がブレずに進む助けになる点がメリットです。この目標に対して進むと決めておくことで、どのような行動をするべきか判断しやすくなるためです。
この一貫性があることで、事業の失敗を回避しやすくなります。また、一貫性のある行動は顧客の信頼獲得にも貢献し、ブランディングにもつながるでしょう。

KSFの設定方法

KSFを最大限活かすためには、適切なKSFを設定できているかどうかが大切です。方法は3C分析などのフレームワークを使うなど、いくつかありますが、決め方の例を一つ紹介します。

設定方法の例

KSF設定のためには、外部要因と内部要因を最初に分析するのがおすすめです。課題はできるだけ数を出し、そこから重要なものを絞り込んでいき、KSFを設定しましょう。
例えばKSF設定の際、外部要因としては、「競合他社のシェアが低い高価格帯の商品を販売したい」という状態で、内部環境では、「高価格帯の商品開発ができる体制が整っていない」という状態だったと仮定しましょう。この場合、「内部の開発環境を改革し、開発チームを作る」のが、KSFとして設定できます。
このようにして外部の要因や内部の課題を分析して、やるべき課題を整理しながらKSFを設定することが大切です。

KSF設定に活用できるフレームワーク

KSFを設定する際には、フレームワークを使って考えることもおすすめです。考えるべき要素を整理できるため、うまく使って話し合うと、効果的なKSF設定ができます。具体的には以下の手法があります。
・3C分析
・5F分析
・SWOT分析
・PEST分析
・バリュー・チェーン
これらの手法をうまく利用すると、効率的にKSF設定の議論が進められます。

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KSF設定時の注意点

KSFの設定は、マーケティングの成功に重要な役割を果たします。しかし、設定の仕方を間違えてしまうと、その効果は発揮されません。ここでは適切なKSF設定をするための注意点について解説します。

重要なものに限定する

KSFは重要な指標になりますが、数が多いのも好ましくありません。数が多くなってしまうと、それぞれの重要度の高さがわからなくなり、注力するべきところに注力できない可能性があります。
KSF設定時には、本当にその要素を満たすことが成功には欠かせないのか、考えることが大切です。

定期的に見直しする

KSFは定期的な見直しが必要です。最初に分析した外部要因や内部要因は時間の経過とともに変わるため、そのままにしておくと、状況とマッチしていないKSFになる可能性があります。
そのため、KSFは定期的に見直しを行い、今の時点での有効性を定期的に確認することが大切です。

分析も定期的にやり直す

KSFは適切に設定できているかどうかが、成功のためには重要です。ただし、KSFとして本当に成功のために必要かどうか、その判断は簡単ではありません。分析や結論が適切ではない可能性もあります。
例えば、利益を目標にする場合、売上アップをするか、経費を削減するか大まかに2つの方向性があるため、どちらの観点からも分析することが欠かせません。
KSFの設定には業務のワークフローや特性、内部環境など多くの要素が複雑に絡み合っています。KSF設定の際はできるだけ多くの視点から、それらの必要性を判断することが大切です。

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まとめ

KSFはマーケティングやビジネスで成果を出すためには欠かせない考え方の一つです。KSF(Key Success Factor)は、重要成功要因のことであり、として適切にも目標設定できれば、よりビジネスで成果を出しやすくなります。
しかし、適切な設定は簡単ではなく、多角的に丁寧に分析することが大切です。スマレビの「組織診断」は、組織診断と360度サーベイの連動を行い、改善化サイクルを構造化して提供します。組織課題の分析方法として、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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スマレビHR ONLINE 編集部

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